利益をあげていくために〜3C分析

■3C分析は、5フォースと近い分析手法です。しかし、分析する対象は顧客・市場(Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)に分類してそれぞれの状況がいかなるものかを調査していきます。これら3者を分析し、自社にとっての成功要因を見いだしていくのです。

 

 

①市場分析


マーケティングの起点になるのは、「顧客」です。狭義にマーケティングを定義づけるなら、マーケティング活動は顧客の必要とするもの、ないし、欲するものを提供した対価として金銭を受け取る活動であると言えます。顧客を分析することなく、そのニーズや欲求を満たすことはできません。それ故、3C分析は、市場・顧客から分析を開始していきます。分析する項目は、市場規模、市場の成長性、収益性、コスト構造、顧客似ニーズ、購買決定者、購買決定要因等です。ポイントは、例えば牛丼屋さんで考えると顧客が求めているのは、「牛丼」という商品そのものでなく、「うまくて、早くて、安いのがいいという欲求を満たすこと」だというところまで把握することです。

 

②競合分析


ビジネスを始めれば、必ずライバル会社がいます。ライバル会社もまた、マーケティング戦略を立案し、利益を上げることを目標にしているわけです。それ故にライバル会社がどんなマーケティング戦略のもとに活動しているかを把握し、対抗していく必要があります。

顧客は財・サービスに多くの機能を求めない場合は、価格が安いほうを選択します。財・サービスにこだわりがある場合は、価格をさほど気にせず、自分を満足させる財・サービスを選択します。要するに顧客には購買時の判断基準があるということです。従って、ライバル会社と同じような財・サービスを提供しても顧客に選択される可能性は低いでしょう。

自分の会社の財・サービスを選択してもらうには、機能やデザイン等の様々な要素でライバル会社に対し、差別化を図っていく必要があります。差別化するには、やはりライバル会社の財・サービス、マーケティング戦略等を分析しなければなりません。分析する項目は、寡占度、参入障壁、戦略、経営資源、強み・弱み等があります。

 

③自社分析


市場を分析し、競合を分析したので、いよいよ自分の会社について分析をすることになります。市場と競合を分析した時点で、「では自社はどのような財・サービスを提供し、競合する会社に打ち勝ち、顧客に選択していただけるか」ということが、浮かび上がってきます。

この浮かび上がってきたものを、マーケティング上ではKFS(Key Factors for Success:鍵になる成功要因)と言います。このKFSをひとつひとつクリアしていくことで、顧客に選ばれる財・サービスとまり、売上げ目標等を達成することができるようになります。KFSがわかったところで、自社の分析を行います。「鍵になる成功要因」を満たすために、どんな経営資源があるのか、戦略はどうか、今の業績はどうか、ブランド力はあるのか、品質はいいのか等を分析していきます。

 

④福岡で起業・会社設立をする方へ


福岡で起業・会社設立する方もぜひ3C分析を行ってください。顧客を知り、ライバルを知り、そして己を知るということです。自社のことはデータが入手可能ですが、市場と競合についてはネット等で得られるものと、入手の難しいものもありますが、そのあたりは仮説を立てるなどが必要です。福岡でも様々な業界に関するセミナー等開催されてますので、そういったものの活用もお勧めします。都市・福岡が「創業・雇用創出特区」に指定され、その一環で運営されているスタートアップカフェにも関連書籍が多くありそうです。

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