利益をあげるために〜STP分析

■起業・会社設立した際、一番重要なことは、ビジネスを継続(ゴーイングコンサーン)することです。そのために安定した売上げが必要です。売上金額は顧客の払ってくれた財・サービスへの対価です。従って、顧客をしっかりと取り込むことは起業・会社設立の際の大きな課題です。ビジネスに関わる環境を分析した後、誰(どんな特性をもった顧客)に、何(どんな財・サービス)を提供していくのかを決めます。この部分は、大変重要です。

このとき、老若男女を問わず全包囲網的に顧客を捉えることは、今の世の中は、「多様化」が顕著なので、大変効率が悪いため避けましょう。特定の顧客に狙いを定め。彼らのニーズにフィットする財・サービスを提供していきましょう。以下に、①市場を細分化し、②細分化した中からターゲットを確定し、③提供する財・サービスの立位置を確定する、という分析手法「STP分析」の説明をしていきます。

 

①S=セグメンテーション


セグメンテーションとは、市場を細分化することです。細分化の基準は特にありませんが、年齢、性別、居住地区等を使い、細分化します。いくつかの切り口で細分化していくのですが、あまりに切り口を多くすると、細分化が細かくなりすぎ、そこには顧客がいないということにもなりかねませんので、留意してください。

 

②T=ターゲッティング


セグメンテーションで市場を細分化したあと、どこを顧客としてターゲットにするかを決定します。これをターゲッティングといいます。ターゲットを決定する際、その顧客層がどんなニーズを持っているかを把握するために情報が必要です。情報収集に尽力していきましょう。

 

③P=ポジショニング


セグメンテーション、ターゲッティングが終わったら、最後に顧客に対してどのような価値を提供するかを決定します。これをポジショニングと言います。この時点で、提供する財・サービスが決定していることもあり得ますが、ポイントはその財・サービスに対し、顧客にどのような価値を理解してもらうかを考え抜くことです。それによって、競合他社から一歩抜きん出ることが可能となります。提供する価値は2つの観点で考えるといいでしょう。例えば「価格」と「高級感」という感じです。その中で、競合他社と比較して価値の高いもの、あるいは、競合他社が提供していない価値のどちらかを選定します。

 

④福岡で起業・会社設立をする方へ


福岡で起業・会社設立をする方もぜひ、STP分析を行ってください。その際、ターゲットの所在地は、福岡のみか、福岡の周辺も含むのか、全国か、海外もあるのかでビジネスの規模も大きく変わります。それとあいまって、競合他社も福岡に存在するのか、福岡周辺も含むのか、全国にいるのかでライバル数やその事業規模も変わってきます。このあたりも十分留意していきましょう

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